東亞買家的特點及其應(yīng)對方式

 1、日本：日本是西太平洋上的一個島國，資源匱乏，人口密集，市場有限，民眾有深厚的危機感。第二次世界大戰(zhàn)后，日本通過引進高科技并發(fā)展外向型經(jīng)濟，一躍成為世界第二大經(jīng)濟強國。

現(xiàn)代的日本人兼有東西方觀念，具有鮮明的特點。他們講究禮儀，注重人際關(guān)系，等級觀念強，性格內(nèi)向，不輕信人；工作態(tài)度認真、慎重，辦事有耐心；精明自信，進取心強，勤奮刻苦。這些特征使日本人在商務(wù)活動中表現(xiàn)為事前工作充分、計劃性強，注重長遠利益，善于開拓新的市場。

 其買家的特點及應(yīng)對方式主要有：

 A、內(nèi)向慎重，講究禮儀和人際關(guān)系，自信耐心。日本人待人接物非常講究禮儀。他們在貿(mào)易活動中常有送禮的習(xí)慣。他們認為禮不在貴，但要有特色，有紀(jì)念意義，并對不同的人所送禮物的檔次要有所區(qū)別，以示尊卑有序。

日本商人重視先根據(jù)對象不同行不同的鞠躬禮，同時雙手遞上自己的名片，然后以雙手接對方的名片，在仔細看后微笑點頭，兩眼平視對方，說上一句“見到你很高興”之類的客套話。對此，外商也需要理解和遵循，否則會被日本商人視為不懂規(guī)矩、沒有禮貌。

日本人非常講面子，他們不愿對任何事情說“不”字，認為直接的拒絕會使對方難堪，是極大的無禮。因此，在談判過程中，他們即使對對方的提議有所保留，很少直接予以反駁，一般是以迂回的方式陳述自己的觀點。同樣，在和日本商人談判時語氣要盡量平和委婉，切忌妄下最后通牒。

日本人很注重在交易談判中建立和諧的人際關(guān)系。這樣，往往在商務(wù)談判過程中，有相當(dāng)一部分時間和精力是花在人際關(guān)系中。假如你與日本商人曾有過交往，那么在談判之前就應(yīng)盡力地回憶過去雙方的交往與友誼，這對后面將要進行的談判是很有好處的。

日本人重信譽而不重合同。如果你與他們成功建立了互相信賴的關(guān)系，幾乎可以隨便簽訂合同。對日本人來講，大的交易項目的談判有時會延長時間，那常常是為了建立互相信任的關(guān)系，而不是為了防止出現(xiàn)問題而確定法則。當(dāng)然，一旦訂立合同的話，他們都較重視合同的履行，履約效率高。

B、團隊精神突出，準(zhǔn)備充分，計劃性強，注重長遠利益。由于日本資源匱乏，且多災(zāi)多地震，所以日本國民的憂患意識、團隊意識很強，有著高度敬業(yè)的精神。日本企業(yè)以“重自我”為惡行，以“重集體”為美德。

在日本企業(yè)中，決策往往不是由最高領(lǐng)導(dǎo)層武斷地做出的，而是要在公司內(nèi)部反復(fù)磋商，凡有關(guān)人員都有發(fā)言權(quán)。企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)通常派某人專門整理所需決策的情況，集中各方面意見，然后再做出決策。與此相適應(yīng)，日本企業(yè)的談判代表團多是由曾經(jīng)共事的人員組成，彼此之間互相適應(yīng)，有著良好的協(xié)作關(guān)系，團體傾向性強。

在談判過程中常常會遇到這樣的情形：碰到日方談判團事先沒有準(zhǔn)備過或內(nèi)部沒有協(xié)商過的問題，他們很少當(dāng)場明確表態(tài)，拍板定論，而是要等到與同事們都協(xié)商過之后才表態(tài)。因此，同日本企業(yè)打交道，與擔(dān)任中層領(lǐng)導(dǎo)的人員以及其他有權(quán)參加決定的成員之間建立和培養(yǎng)良好的關(guān)系，往往有助于交易談判的展開。

集體觀念使得日本人不太欣賞個人主義，他們往往率團前去談判，同時也希望對方能率團參加，并且雙方人數(shù)大致相等。

 C、忍耐堅毅，談判中慣用“車輪戰(zhàn)術(shù)”和“沉默破堅冰”的方法。“車輪戰(zhàn)術(shù)”是指每次參與談判的日方代表人數(shù)眾多，談判中群起而攻之，使得對方迫于壓力；“沉默破堅冰”是指有時日方在談判中不占優(yōu)勢，就會三緘其口，沉默是金，無論對方怎么說，日方就是不吭聲，這樣半天下來，會讓這個談判的氣氛非常的凝固和壓抑，所以對手此時的心理價格防線往往會松動，下午接著談判時一旦在價格上稍稍讓步，日方馬上就給予還擊，抓住機會討價還價，最終把價格壓低。

 D、日本商人還有一種觀念：產(chǎn)品如果能在本國內(nèi)做成就絕不從國外進口；如果從國外進口，能從美國進口就絕不從中國進口；但如果需要從中國進口，那就只能從中國進口！

 2、韓國：國土面積狹小，自然資源貧乏，比較依賴國外市場。如今，韓國經(jīng)濟實力雄厚，鋼鐵、汽車、造船、電子、紡織等已成為韓國的支柱產(chǎn)業(yè)，其中造船和汽車制造等行業(yè)更是享譽世界。韓國的電子工業(yè)發(fā)展迅速，為世界十大電子工業(yè)國之一。近年來，韓國重視IT產(chǎn)業(yè)，不斷加大投入，IT技術(shù)水平和產(chǎn)量均居世界前。韓國是單一民族，排他性非常強，民族主義情緒高漲。

韓國買家的特點及應(yīng)對方式主要有：善于談判，條理分明，邏輯性強，重視制造氣氛。韓國人也比較講究禮儀，在談判中條理、思路都非常清晰，而且理解和反映能力很強，特別善于制造談判氣氛，其商人一般不茍言笑，態(tài)度莊重甚至有些凝重，所以在這種談判氣氛中，我們的供應(yīng)商應(yīng)該注意做好充分的準(zhǔn)備，調(diào)整心態(tài)，不要被對方氣勢壓倒。

 南亞買家的特點及應(yīng)對方式

印度和巴基斯坦：印巴買家善于把握貿(mào)易細節(jié)，如貨物在裝船后，他們的買家可以控制對貨物入關(guān)的處理權(quán)。國內(nèi)供應(yīng)商普遍認為持有提單便是控制貨權(quán)，但印度貿(mào)易的特點在于持有提單只是海上貨權(quán)，而非在陸貨權(quán)。貨物抵達前的貨物艙單申報，一旦注明了是進口人編碼，貨權(quán)便已經(jīng)默認為是此進口商，和提單沒有任何關(guān)系。以APL(美國總統(tǒng)船運)的內(nèi)部規(guī)定為例，船到港前，必須提交進口人編號，這是法令，印度貨物的在地貨權(quán)，中國工廠不能掌握。

 印巴商人還有一個特點，有些供應(yīng)商可能遇到過，即：他們喜歡“獨占供應(yīng)商”。舉個例子來說，當(dāng)印巴買家選中供應(yīng)商后，該供應(yīng)商產(chǎn)能一個月出貨量比如是在10個柜左右，而這位印巴買家很有可能給你一下子下20個柜的貨物訂單，如果該供應(yīng)商接受，那么就意味著他只能僅為這個買家服務(wù)了，全身心地投入到生產(chǎn)大貨中去，否則根本完成不了交貨，也就是說，該供應(yīng)商不可能再做其他買家的訂單了，完全被印巴買家所“獨占”了。令人更擔(dān)心的是，某些不良印巴買家往往以此設(shè)下陷阱，比如還強加一些條款，如分批裝運，當(dāng)你一批貨物運出后，如果印巴市場發(fā)生變化，該買家也許就甩手不要剩下的貨物了，造成供應(yīng)商的極大損失。所以我們在應(yīng)對印巴商人的時候，應(yīng)該充分了解對方的信譽，確定貿(mào)易術(shù)語和付款方式要格外慎重。